En la feria BIOTERRA es muy habitual tener expositores en los que, por un lado, una marca costea el stand y facilita los productos que se muestran y, por otro lado, una tienda o un distribuidor (de la zona de influencia de la feria) atiende el stand de esa marca a lo largo de los días que dura la feria. Exponiendo así tanto la tienda como la marca salen ganando. La casa central de la marca gana en imagen de marca entre los visitantes (o consigue presentar una novedad, …) sin tener que destinar recursos personales a atender el stand. Por otro lado, la tienda consigue captar compradores directos para su punto de venta puesto que la tienda está participando en un evento de su propia zona geográfica. Otras veces …
Otras veces … la propia marca tiene un interés especial en reforzar nuestro mercado y se animan a asistir ellos mismos desde sus sedes centrales y exponer con ayuda del distribuidor regional. Tanto un representante comercial de la marca como la propia tienda o distribuidor atienden juntos el stand.
En otros casos, la propia tienda está dispuesta a compartir el esfuerzo económico y logístico con la marca porque tiene muy claro que poder contactar con miles de clientes potenciales que encajan perfectamente en el perfil de cliente que él tiene es una oportunidad que no quiere dejar pasar. Sin embargo el fin de cualquiera de estas fórmulas de exponer en único: beneficiarse de las interacciones que se podrán hacer con los miles de visitantes que asisten motivados por el contenido del evento y que además han pagado por entrar.
Las diferentes formas de exponer dependen del tipo de relaciones entre marca, distribuidor y tienda. También dependen del grado de iniciativa de las personas. Son la consecuencia del interés comercial que tienen todos los miembros de la cadena de distribución. Todos quieren que su producto llegue al cliente final. Si el cliente final no compra, la tienda no vende. Si la tienda no vende no repite pedido al distribuidor y este tampoco a la marca.
Todo esto no es más que sentido común. Es entender que en los negocios, al igual que en cualquier deporte de equipo, cada uno tiene su puesto pero por muy buen jugador que se sea, si se recibe un buen pase seguro que las cosas van mejor.
Así es. Hay diferentes formas de interacción entre marca y distribuidor. Y creo que depende del poder que tengan. Si eres una marca nueva y quieres vender en El Corte Inglés de Callao, en Madrid; está claro que será el Corte Inglés quien imponga las condidiones. Si, por el contrario, eres un distribuidor pequeño, y quieres vender cuadernos de Spiderman, la situación se invertirá radicalmente. Con marcas muy importantes e internacionales, sobre todo de entretenimiento, como Spiderman, Hello Kitty, Los Simpson o El Señor de los Anillos, hay otras empresas (intermediarios) que distribuyen las "licencias". Para una distribuidora, adquirir una "licencia" significa "soltar pasta" para poder explotar sus artículos con las imágenes de las marcas (se llaman "propiedades"). Un ejemplo: Eres un fabricante de cuadernos y quieres venderlos con la imagen de los Simpsons. Tienes que pagar la licencia para que "te dejen" poner esos dibujos de los Simpsons en tus cuadernos.
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